Inúmeros são os desafios enfrentados diariamente por um gerente de vendas, e engana-se quem pensa que eles se limitam a atingir objetivos e aumentar a produtividade. Também são desafios fazer de uma equipe o diferencial de uma organização, além de respeitar as diversidades culturais e sociais de cada um de seus colaboradores. Além desses, podemos considerar como desafios da gerência de vendas:
Foto de RDNE Stock project
Estrutura da força de vendas
Somente um gerente perspicaz e atento sabe determinar qual o melhor formato para que sua força de vendas atinja as metas pretendidas. Mas, ao mesmo tempo, ele é suficientemente flexível para fazer constantes avaliações e modificações para que sua equipe não se habitue às zonas de conforto e siga sempre motivada.
Motivação
Sem dúvida, o gerente de vendas enfrenta inúmeros desafios em seu dia-a-dia, mas sua equipe, que está em contato diário com o cliente, enfrenta um desafio forte: a concorrência. Porém, um gerente eficiente sabe como utilizar essas informações em favor de sua equipe e da companhia, mantendo seus colaboradores motivados a superar qualquer obstáculo. Para isso, o gerente deve conhecer cada um de seus colaboradores com profundidade, respeitando seus valores, cultura e tradições. Ele também deve conhecer suas necessidades e seus anseios para adequar os fatores motivacionais a cada um. Após isso, ele deve estruturar a relação de trabalho de cada colaborador, levando em consideração tais diferenças e necessidades.
Remuneração
Embora uma remuneração justa e adequada seja o ideal de todo profissional, nem sempre a remuneração financeira é o suficiente para manter um profissional motivado. O reconhecimento de ações e esforços pode ser tão positivo quanto à recompensa financeira, porque esta pode levar os profissionais a uma corrida desenfreada por vender cada vez mais em uma atitude impensada, sem observar as reais necessidades dos clientes. Um gerente eficaz sabe estruturar seu sistema de remuneração baseando-se em mais de um atributo, valorizando seu colaborador como profissional.
Avaliação de desempenho
Para monitorar suas vendas, o gerente eficaz utiliza indicadores de desempenho claros e objetivos, com avaliações permanentes. Assim, quando há qualquer desvio de conduta ou mesmo do objetivo traçado, é possível corrigir o desvio a tempo, sem que haja qualquer negativa no resultado final.
Panorama externo
O cenário político e econômico do país representa um dos mais importantes desafios de um gerente de vendas. Mais uma vez ele deve ser atento e perspicaz para perceber antecipadamente o que poderá ocorrer no mercado, preparando-se para novas estratégias e mudanças de planos no meio do caminho. Isso é pensamento estratégico: perceber com antecedência o que pode ocorrer e munir-se de estratégias para todas as possibilidades.
Conhecimento do produto
Como consumidor, você suportaria um vendedor que não sabe lhe dar qualquer informação do que produto que você quer comprar? Pois bem, seu cliente também não! Portanto, é primordial que você e sua equipe conheçam ao limite da exaustão os produtos ou serviços que vendem. É preciso conhecer tudo do produto: como é fabricado, quais matérias-primas são utilizadas, quais os benefícios que ele traz, quais as características de desempenho, em que ele se diferencia do produto da concorrência, que soluções ele proporciona.
Domínio de técnicas
Por incrível que pareça ainda existe no mercado de trabalho pessoas que acreditam que apra ser um bom vendedor basta ter um dom nato. Engano. Um bom vendedor não apenas domina as técnicas de comunicação como também está em constante aprimoramento e aperfeiçoamento, reciclando seus conhecimentos. Isso exige um treinamento formal, com exercícios práticos, simulações e jogos para que o gerente de vendas obtenha o melhor desempenho de sua equipe.
Liderança estratégica
A liderança estratégica é um dos mais recentes desafios enfrentados pela gerência. Segundo Stephen Robbins, estudioso norte-americano do comportamento organizacional, há uma grande escassez de líderes globais especializados. Ele justifica sua posição citando uma pesquisa feita nos EUA com as 500 maiores empresas tradicionalmente escolhidas pela revista Fortune e que obteve resultados surpreendentes:
85% dos dirigentes entrevistados declararam que suas corporações não dispunham de um número suficiente de líderes globais, isto é, líderes estratégicos.
Ser um líder estratégico é apresentar um conjunto de habilidades e competências que permitam ao líder reconhecer e praticar a atitude de pensar não apenas em curto prazo mas também em médio e longo prazos.
?A liderança estratégica é um dos mais recentes desafios enfrentados pela gerência.?
Para tanto, é preciso desenvolver habilidades e competências como as monitoradas pelos parâmetros internacionais como os Índices Dow Jones de Sustentabilidade:
a) Ética e valores
b) Pensamento estratégico
c) Visão de futuro
d) Consciência de sustentabilidade
Como é possível perceber, atualmente não se concebem mais corporações competitivas que não reconheçam esses indicadores, adaptando-se a eles. Incorporado a eles, não podemos deixar de observar os novos desafios da competitividade corporativa, que repercutem diretamente na gestão de pessoas que são: saber reintegrar conhecimentos dispersos, saber inspirar visão de futuro e saber como criar comprometimento compartilhado.
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