Você já pensou em explorar o seu consumidor com o sentido humano? Pergunta estranha? Vamos entender melhor. Siga a leitura!
Foto de Marek Piwnicki
É curioso como muitas vezes, separamos o ser humano do cliente. Por exemplo, nos esquecemos de que o consumidor, em uma determinada visita, pode não estar em um bom dia, porque também tem problemas particulares, problemas de saúde ou sociais. Assim como nós, ele também é dotado de cinco sentidos: visão, paladar, olfato, audição e tato. Ciente disso, você pode tirar um grande proveito se souber explorar os sentidos humanos para obter sucesso em um acordo, venda ou negociação.
Já não é de hoje que os estudiosos afirmam que no mercado consumidor alguns produtos necessitam ser ?vistos com as mãos?. Isso ocorre, por exemplo, em lojas de móveis ou livrarias em que o tato é tão importante quanto a visão para finalizar decisão de compra. Quando o perfil do consumidor é visual, não basta ver um móvel ou tocar um livro que o agrade, ele precisa sentir a madeira ou o cheiro das páginas, o tecido ou o tipo de folha utilizada, os detalhes que compõem o produto, as características que funcionam como elemento de persuasão para a aquisição.
A percepção dos cinco sentidos como ferramenta para as vendas e negociações tem sido tão pontual, que em nos países de primeiro mundo, algumas pesquisas defendem a tese de que se deve observar atentamente as pupilas da outra parte para reconhecer o interesse no produto ou serviço. Se ela estiver interessada no produto ou serviço que você está oferecendo, automaticamente as suas pupilas dilatarão. A explicação desse evento é que sentimos a partir da captação das informações geradas em nossos sensores, transmitidas pelos cinco sentidos.
É por meio desses sistemas sensoriais que são enviadas informações à nossa memória, gerando sensações, percepções e até repulsas automáticas. Quanto mais informações esses sensores receberem, mais facilmente eles serão acionados no momento de uma compra. Por exemplo: o cheiro de um perfume, poderá nos remeter à lembrança de momentos agradáveis com alguém especial nos impulsionando a adquirir o produto que é aguçado pelo olfato.
A vista disso, esses sistemas abrem nossas portas da percepção que induzem o nosso comportamento frente a uma oportunidade de atenção, levando a uma ação. A forma como captamos essas informações é que nos faz entender, assimilar e perceber o que ocorre à nossa volta com mais ou menos percepção.
Visão ? Desde quando nascemos e ao longo de toda nossa vida, somos estimulados pela visão. Em geral, as imagens que são formadas por tamanho, cor, estilo e formato estimulam nossas emoções e provocam associações. Por exemplo: quando vemos a imagem de um sorvete, podemos sentir água na boca porque lembramos não apenas do sabor gelado, mas dos momentos agradáveis que já vivenciamos saboreando o mesmo. Assim também, podemos associar as cores, os sentimentos e fatores culturais como, por exemplo, o preto ao luto, o branco à paz, o vermelho ao amor, o arco-íris ao gênero e assim por diante. Também é possível associar à visão outros sentidos, com a audição. O mesmo comercial de domingo à noite apenas ouvido, poderá nos remeter a algumas lembranças, sejam boas ou negativas, embora nesse caso a visão da imagem seja substituída pela imaginação. Uma imaginação seguida de sentimento.
Olfato ? Recentemente, a empresa O Boticário começou produzir linhas de perfumes que já estavam fora de linha, apenas para que uma mãe que perdeu o seu filho, pudesse sentir o seu cheiro novamente. O olfato se processa em nosso sistema límbico, no qual também vivenciamos nossas emoções. Logo, é o sentido que está mais ligado às emoções e às sensações. O olfato é um dos mais importantes sentidos humanos uma vez que, sem ele, o paladar não existiria e a visão perderia grande parte de seus atributos.
Audição ? Já entendemos que se por um lado a visão formata e reforça as sensações e por outro o olfato fixa as mesmas sensações em nossa memória, cabe à audição a abertura das portas da percepção influenciando nosso comportamento. Usando ainda o exemplo do sorvete, se o comercial não tiver um jingle, uma trilha sonora estimulante e uma locução instigante, certamente nossa memória visual e olfativa não será atiçada. A audição surge como um elemento a mais para que todas essas sensações apareçam com maior intensidade, impelindo-nos a uma nova atitude.
Tato ? Mesmo sendo difícil de explicar as sensações do tato dentro das vendas, é possível criar uma situação que nos remete a seus resultados, como macio e áspero, alto e eixo, leve, pesado, e etc. Esta é uma estratégia bastante utilizada em propagandas de vídeo ao criar situações que permitam ao nosso cérebro decodificar a mensagem para imaginarmos e sentirmos as sensações propostas, isto porque o cérebro não é capaz de separar a imaginação da realidade.
Paladar ? Você já deve ter sido alvo de algum promotor de vendas no supermercado lhe oferecendo um alimento ou bebida para degustação, né? Isto porque, a degustação não era apenas para você experimentar a fim de saber se gostava ou não do sabor, mas uma tentativa de ativar gatilhos mentais que o remetesse a uma imaginação o fidelizando à marca. Usando ainda o exemplo do comercial de sorvete, se não fosse o paladar, nossa memória olfativa e visual pouco representaria o resgate da memória de uma experiência positiva já vivida. Isso demonstra que o paladar é o elemento essencial para fechar o ciclo das sensações humanas.
Vale lembrar que são esses sentidos que impulsionam o comportamento do nosso cliente e quando bem estudados podem resultar em diferenciação no mercado. Use e abuse das técnicas dos sentidos e veja as suas vendas aumentarem.
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