É fundamental que, ao definir uma meta aos colaboradores, ela seja clara e compreendida por todos os envolvidos, de modo que eles sejam capazes de identificar o resultado que essa meta irá agregar à organização e, evidentemente, à sua carreira e seu objetivo. Mas ainda que possa parecer contraditório, o profissional que dedicar sua atenção apenas ao objetivo final, possui uma forte tendência de não alcançá-lo. Digo isso porque destinar o foco à meta, ao invés de empenhar-se no processo em si, pode afetar diretamente em sua produtividade e gerar um resultado completamente diferente do planejado.
Por isto que digo que ter o foco na meta, pode atrapalhar mais do que ajudar.
Um processo comercial estruturado de maneira eficaz pode fazer verdadeiros milagres no desempenho dos vendedores, de modo a alavancar os números da organização. Se você deseja compreender este processo e descobrir como implantá-lo em sua rotina de vendas, não deixe de acompanhar o conteúdo que preparei abaixo.
Processo de Vendas
Pode parecer óbvio, mas você sabe qual o objetivo de uma equipe de vendas? É bastante comum atribuírem a estes profissionais a simples responsabilidade de trocar produtos ou serviços por um valor. Mas a preocupação dos vendedores vai muito além disso, um profissional bem-sucedido deve primeiramente produzir satisfação ao cliente para, só então, gerar lucros para a organização. Para se obter sucesso profissional, um vendedor deve sair de sua zona de conforto e investir em estratégias para que seu serviço agregue valor aos consumidores e, a partir deste contexto, alavancar seu número de vendas.
É muito frequente e, extremamente importante, que as empresas invistam constantemente em metas para manter a área comercial motivada a exercer as funções descritas acima com êxito. O grande problema deste cenário é que não basta estipular números e oferecer recompensas àqueles que conseguirem alcançá-los. Até porque, quando não há um processo de vendas bem estruturado dentro da organização, é bastante provável que os profissionais se deparem com diversas barreiras para atingir a metas estipuladas por seus gestores.
O processo de vendas é uma espécie de roteiro elaborado pela empresa para auxiliar o time de vendas na execução de suas tarefas diárias, de modo que se torne possível reduzir esforços considerados desnecessários, facilitar o fechamento de vendas e contribuir para que as metas sejam alcançadas com sucesso.
Mas de que maneira isso é possível? Supondo que você esteja atrasado para um compromisso e saiba de dois caminhos para chegar até o local: um mais curto, e outro mais longo. Qual dos caminhos você escolheria? O mais curto, evidentemente. Essa analogia pode ser aplicada a uma organização que não possui um plano de vendas estruturado. Ao invés de seguir uma estratégia efetiva no atendimento aos consumidores, alguns vendedores acabam perdendo um tempo precioso com questões que poderiam estar preestabelecidas. O resultado deste cenário é prejudicial a todos os envolvidos: ao cliente, que não teve seu problema solucionado; ao vendedor, que não obteve sucesso na venda e permanece distante da meta; e à organização, que não teve lucro.
Vantagens em aderir o Processo de Vendas
- Melhoria na performance dos vendedores;
- Maior possibilidade de atingir metas desafiadoras;
- Aumento na qualidade do serviço prestado;
- Redução de abordagens longas e desnecessárias;
- Aumento significativo dos lucros da organização;
Como criar um Processo de Vendas, afinal?
Este processo conta com tarefas, que devem ser seguidas em ordem cronológica, para que uma venda seja bem-sucedida de seu início ao fim. Quando o vendedor finalizar este processo com determinado cliente, o mesmo deve ser iniciado com o próximo que será atendido, e assim por diante.
Separei abaixo cinco dicas que podem ajudá-lo a definir com precisão um processo de vendas de sucesso. Qual tal colocá-las em prática ainda hoje para aumentar ainda mais a qualidade de seu serviço e, com isso, atingir metas desafiadoras?
1. Busque conhecimento
Como disse o filósofo Immanuel Kant:
?Quem não sabe o que busca, não identifica o que acha?.
O conhecimento, assim como em qualquer outra profissão, é o pontapé inicial para o sucesso. É fundamental que o vendedor conheça a fundo a empresa em que trabalha, o produto que oferece e o perfil dos clientes que irá atender.
Ainda que pareça algo bastante óbvio, é comum nos depararmos com vendedores que não conhecem inteiramente sobre o produto ou serviço que estão oferecendo e, quando questionados pelo cliente, podem ficar em uma verdadeira saia justa. Portanto, busque conhecimento e mantenha-se sempre atualizado sobre aquilo que oferece.
Outra questão igualmente importante, é ter conhecimento do público-alvo que irá atender. Quando se conhece as características do cliente, é possível abordá-lo de maneira mais eficiente e aproximá-lo com mais facilidade de seu produto.
2. Faça as perguntas certas
Saber formular as perguntas de maneira assertiva ao cliente, pode ser o fator decisivo no momento da negociação. Um vendedor de sucesso tem a capacidade de identificar as dores de seu cliente e, por meio delas, conduzir o diálogo de modo que ele se convença de que seu problema pode ser solucionado pelo serviço oferecido.
A técnica SPIN Selling criada pelo extraordinário Neil Rackham, é bastante utilizada pelos profissionais da área de vendas para auxiliar neste cenário. Ela traz orientações de como conduzir o diálogo com o cliente por meio das perguntas certas, para então potencializar as chances de que sua negociação seja bem-sucedida.
Ela consiste em quatro tipos de perguntas:
- Situação: Perguntas para coletar fatos e compreender a situação em que o cliente se encontra no momento;
- Problema: Perguntas um pouco mais detalhadas, a fim de revelar ao cliente os problemas que ele poderá enfrentar no futuro, e de que maneira seu produto pode auxiliá-lo;
- Implicação: Perguntas que auxiliem o cliente a identificar possíveis consequências negativas caso ele não adote uma solução para contar este problema.
- Necessidade: Perguntas que o façam compreender o quanto sua solução é valiosa para auxiliá-lo com o problema no qual se encontra atualmente.
3. Faça a proposta
A essa altura, é bastante provável que o cliente esteja confiante com a maneira em que a conversa foi conduzida. Ciente de que o vendedor possui bagagem e conhecimento aprofundado sobre o assunto, e que o produto oferecido pode solucionar o seu problema atual, é o momento de colocar as cartas na mesa e realizar a proposta. É importante que o vendedor seja claro e objetivo ao fazê-la, e que dê continuidade com a venda de acordo com a reação do cliente.
4. Esteja aberto a negociações
Pode ser que o cliente aceite prontamente a proposta, mas é bastante provável que antes de aceitá-la ele queira realizar uma negociação. Portanto, é importante que o vendedor esteja preparado a lhe oferecer concessões de acordo com as normas em que a empresa costuma seguir.
Uma dica fundamental para os vendedores que enfrentarem este cenário bastante comum, é não entregarem o jogo de primeira. Procure manter um diálogo aberto com o cliente e, aos poucos, chegar a um patamar que seja benéfico a ambos.
5. Formalize os detalhes do negócio
Chegou, finalmente, a um acordo com o cliente? Agora é o momento de resumir tudo aquilo que foi discutido no decorrer da negociação e reforçar mais uma vez o valor do produto ou serviço que ele acaba de adquirir.
Não se esqueça de que essa etapa é tão importante quanto as anteriores, e que quando ela não é conduzida de maneira eficiente, pode prejudicar tudo que foi realizado no decorrer do processo. Digo isso porque nem sempre o negócio é finalizado naquele dado momento, portanto, demonstre total disponibilidade ao cliente, mesmo que se trate apenas de uma formalização verbal.
Um atendimento de qualidade é a porta para qualquer negócio bem-sucedido. Tenha em mente as metas que almeja para sua carreira e as use como um incentivo para aperfeiçoar ainda mais as habilidades de atendimento que possui hoje em dia, mas lembre-se que para alcançá-las, é necessário focar naquilo que realmente faz a diferença: seguir o processo de vendas com êxito.
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