Em 1916 Freud escreveu o polêmico artigo que intitulou Os arruinados pelo êxito, referindo-se as pessoas que possuíam medo da felicidade, do sucesso e das realizações e que para impedir que tais acontecimentos ocorressem em suas vidas, os indivíduos encontravam maneiras de fazer as coisas darem erradas.
Podemos observar ao nosso redor que estamos cercados de pessoas que são arruinadores do êxito, ao notar inúmeras empresas que estão quebrando, colaboradores que não atingem as metas e profissionais que se sentem completos fracassados. A vista disso podemos nos questionar: ?será que tais profissionais estão sabendo utilizar o Mindset a seu favor para maximizar sua performance ou estão gastando mais tempo e energias para se arruinarem?? Continue lendo e aprenda como potencializar o seu desempenho e de sua equipe de uma vez por todas e qual o grande vilão contra o triunfo.
Alcançar o sucesso nas vendas por meio de uma alta performance é o maior desejo de todos os vendedores, e para se obter a vitória na área comercial é necessário possuir um conjunto de habilidades consideradas cruciais. É como dizem, vender é uma arte, e os profissionais que desejam construir uma carreira sólida devem empenhar-se diariamente para dominá-la.
Não é novidade que o universo coaching conta com ferramentas para auxiliar os profissionais de diversas áreas a potencializarem seus resultados, e não poderia ser diferente com a área de vendas que exige uma vasta sabedoria para lidar com relacionamentos diários e com diferentes perfis de pessoas. A partir desses processos é possível elaborar um plano de ação para que o profissional alcance seu objetivo de forma efetiva, extraordinária, além de eliminar qualquer destruidor do êxito que lhe impeça de maximizar sua performance.
Mindset
?Não podemos resolver nossos problemas com o mesmo pensamento que usamos quando os criamos.? (Albert Einstein)
O mais comum arruinador do êxito é o pensamento negativo. Incrivelmente, o ser humano, de modo geral, possui a capacidade de escolher diferentes significados para o mesmo acontecimento da vida. A demissão de um emprego, por exemplo, pode ser vista como uma oportunidade de recomeço para alguns, e um motivo de desespero para outros. Isso varia de acordo com a perspectiva e realidade de cada pessoa.
Mas é fato, quando um indivíduo escolhe ter uma perspectiva positiva de quaisquer que seja o acontecimento, é bastante provável que os resultados sigam essa mesma linha. A mente humana, ainda que muitas vezes subestimada por grande parte da sociedade, possui um poder imenso nos resultados de nossas vidas. Aquele que consegue utilizá-la de maneira otimista, certamente estará um passo à frente para alcançar aquilo que tanto almeja.
É como disse Henry Ford certa vez: ?Quer você acredite que consiga fazer uma coisa ou não, você está certo.? O grande problema do ser humano é desacreditar do incrível potencial que possui para ser aquilo que deseja e alcançar seus maiores objetivos.
A prática de melhoria do mindset (?mentalidade? em português) tem sido bastante adotada para auxiliar neste cenário. O mindset, em termos práticos, é o conjunto de atitudes mentais que influencia diretamente nos comportamentos e pensamentos de cada indivíduo.
O conceito de utilização do modelo mental para se obter sucesso na vida foi desenvolvido pela psicóloga reconhecida internacionalmente, Carol S. Dweck, Ela defende a ideia de que a base para se obter êxito está na maneira em que cada pessoa lida com seu objetivo. Ainda de acordo com Dweck, é possível identificar a mentalidade de cada indivíduo por meio da forma que ele enxerga os esforços da vida, o que divide o mindset em duas vertentes:
Mindset fixo
Indivíduos que possuem o mindset fixo enxergam qualquer esforço como algo negativo. Este perfil acredita que características básicas de inteligência ou competência são traços imutáveis, o que os leva a evitar determinados desafios e novas experiências para que não se sintam inferiores. Uma pessoa com mentalidade fixa possui pensamentos mais negativos, e quando passa por alguma situação que a leva ao fracasso, conclui que é incapaz e logo desiste de seu objetivo. Além disso, o Minset fixo tem grande ligação com a autos-sabotagem em que a pessoa inconscientemente deseja que algo dê errado para depois lamentar e sentir-se aliviada, como vimos anteriormente. Líderes verdadeiros querem se distanciar cada vez mais deste tipo de mindset, contudo, muitas vezes não conseguem sozinhos, precisam de apoio de um profissional de coaching para auxilia-los na mudança para um mindset de crescimento.
Mindset progressivo
Em contrapartida, os indivíduos de mindset progressivo enxergam o esforço como algo positivo. Eles acreditam que suas habilidades podem ser desenvolvidas, e que alguns imprevistos são na verdade experiências que abrirão caminhos para o crescimento futuro. Pessoas que possuem a mentalidade progressiva, quando erram, enxergam o progresso ao invés do fracasso.
Os profissionais que possuem este perfil superam suas limitações e procuram alternativas para contornar a situação. Um exemplo de mindset progressivo é o brilhante inventor Thomas Edison, que foi considerado incapaz por alguns professores devido a sua dificuldade de aprendizado. Mesmo diante de situações que poderiam levá-lo a desistir, ele não renunciou, persistiu em centenas de tentativas até conseguir alcançar seu objetivo final, a invenção da lâmpada. Este homem de fato não era um arruinador do êxito.
Mindset fixo X progressivo
O incrível filósofo e matemático grego, Pitágoras, além de suas diversas contribuições para a sociedade, estipulou uma maneira bastante peculiar de realizar a seleção dos alunos para sua escola.
Aqueles que desejassem entrar na escola pitagórica, teriam que ficar isolados em uma sala por uma noite. Durante este período, os interessados deveriam resolver um problema matemático definido pelo filósofo. O problema é que as pessoas passavam a noite inteira tentando resolver um enigma que não tinha solução, nem mesmo Pitágoras sabia como resolvê-lo.
O que será, então, que o matemático queria propor com essa situação? A ideia deste inusitado processo seletivo era justamente avaliar como os candidatos reagiriam à sensação de esforçar-se ?em vão? e, principalmente, ao ?não saber?.
Eram aprovados no processo aqueles que souberam lidar de forma positiva com o fato de não finalizarem o problema. Suas respostas na manhã seguinte envolviam frases como: ?Tentei arduamente resolver o problema, mas não consegui. Sinto muito, mas gostaria de saber como resolvê-lo?.
Em paralelo, haviam aqueles que reagiam de maneira agressiva ao ?não saber? e, evidentemente, não eram aprovados. Eles achavam uma afronta não conseguirem resolver o problema e sentiam-se fracassados por isso.
A história acima pode ser claramente associada à diferença entre indivíduos que possuem o mindset fixo e progressivo, e a essa altura você certamente já se identificou com algum dos modelos mentais. É importante frisar que os indivíduos que possuem o mindset fixo podem transformá-lo em progressivo a qualquer momento, basta querer. Alexandre Herculano disse: ?querer é quase sempre poder, o que é excessivamente raro é o querer.?.
Lembre-se que a maior dificuldade não está na mudança em si, o que sabota a maioria das pessoas é não acreditar em sua capacidade e, consequentemente, não esforçar-se para tal. Esses são os arruinadores do êxito segundo Freud.
Como o mindset pode influenciar nas vendas?
O modelo mental é formado pela ligação de estímulos externos com a maneira que cada indivíduo os enxerga, sendo assim, aqueles que conseguem bloquear os estímulos negativos certamente terão mais facilidade em atingir seus objetivos, maximizar sua performance e vender muito mais.
Não é segredo que a rotina dos profissionais da área comercial é regida por desafios diários. Mas os vendedores que transformam este desafio em um peso, enfrentarão grandes dificuldades para potencializar sua performance e atingir bons resultados. Quer saber mais? Continue lendo e entenda o porquê.
A formação técnica de qualquer profissional é de extrema importância, mas aquele que utiliza esse fator como muleta para alcançar o sucesso, certamente irá se decepcionar. Os vendedores, por exemplo, precisam abordar os clientes de maneira eficiente para finalizarem uma venda. O problema é que muitas vezes o medo da rejeição desperta insegurança nos profissionais e afeta diretamente seu potencial, portanto, é importante que o vendedor saiba orientar seu mindset para contornar essa situação, ao invés de desistir por medo de não conseguir.
Contamos com diversas técnicas para melhorar o modelo mental e transformá-lo em progressivo, mas acredito que a melhor maneira para isso seja trabalhar nas crenças de cada indivíduo. As crenças são resultados de diferentes situações que as pessoas são expostas ao longo da vida, e podem ser formadas por meio de experiências positivas ou não.
Existem dois tipos de crenças que podem influenciar de forma direta no êxito ou fracasso dos objetivos de qualquer indivíduo. O fracasso vem acompanhado de uma crença ?limitante?, que geralmente é criada de forma irracional. No caso do vendedor, ela aparece em pensamentos: ?não vou conseguir essa venda?, ?não sou capaz de convencer o cliente?, ?estou doente?, ?é melhor eu nem tentar, porque se não der certo sofro menos?, entre tantos outros. Esse tipo de crença pode limitar o potencial do vendedor e afetar negativamente sua performance.
Mas é possível identificar as crenças limitantes e trocá-las por crenças fortalecedoras, que consistem em pensamentos positivos como: ?vou conseguir fechar essa venda?, ?sou capaz de convencer o cliente?; essa linha de raciocínio pode fortalecer o potencial do profissional e aumentar sua performance positivamente, de modo que ele alcance o sucesso.
Muitos que já ouviram minhas palestras ou treinamentos sabem que não acredito e Haha! Huhu! Então, isto que estou falando trata-se de pura técnica e vontade de vencer a si mesmo.
Exercício - Crie uma ?Âncora?
Há um exercício simples e bastante eficaz para auxiliar pessoas a manterem o modelo mental progressivo e as crenças fortalecedoras. Apesar de não ser muito conhecida, a técnica da Âncora é bastante utilizada por psicólogos para criar gatilhos mentais que ativem sentimentos ou estados emocionais.
É possível, por exemplo, que um objeto ou cheiro específico leve uma pessoa à alguma lembrança. O mesmo pode acontecer ao ouvir uma música e lembrar-se de alguém ou de um momento especial. Essas associações são gatilhos criados pela mente humana e que muitas vezes não nos damos conta.
A melhor parte dessa técnica é que ela pode ser criada propositalmente para seu benefício. Então que tal criar a sua e maximizar sua performance nas vendas?
Pense em um momento que você se sentiu extremamente confiante e o associe à um objeto ou uma ação. Por exemplo, pense na venda mais difícil que conseguiu finalizar e associe essa lembrança à uma caneta que está sempre em seu bolso. Ou concentre-se nessa lembrança e associe à alguma ação, como manter o punho fechado. Nos momentos em que notar os pensamentos seguindo uma linha negativa, basta segurar a caneta ou fechar o punho para a mente ativar o gatilho da confiança e mandar para bem longe o sentimento negativo. Essa estratégia é muito utilizadas em cursos de imersão em que é trabalhado o desenvolvimento humano, além de ser uma ótima ferramenta da psicologia positiva.
Psicologia positiva
O psicólogo Martin Seligman disse: ?A vida impõe os mesmos reveses e tragédias tanto para o otimista quanto para o pessimista, mas o otimista consegue enfrentá-los com mais tranquilidade?.
Seligman é um dos pioneiros de um movimento que vem ganhado cada vez mais notoriedade dentro da ciência psicológica, a denominada psicologia positiva. Esse movimento teve início em 1988, com o intuito de mudar o foco da psicologia tradicional, de modo a não limitar os estudos apenas a parte negativa das experiências humanas, mas concentrar-se nas qualidades positivas do ser humano.
A psicologia positiva foca naquilo que realmente faz a vida valer a pena: o bem-estar e felicidade das pessoas. É claro que essa metodologia não desmerece os problemas e dificuldades que as pessoas enfrentam em suas rotinas, mas eles são vistos por outra perspectiva que vale apena você aplicar para maximizar sua performance.
O raciocínio geralmente abordado na psicologia tradicional traz a sensação de que o bom é na verdade um ?ruim disfarçado?. É por isso que a metodologia defendida por Seligman é considerada uma importante alternativa, pois reforça que há uma saída para as pessoas que se sentem presas no estacionamento da vida, vivendo de prazeres pouco efêmeros e raras gratificações. Por meio da psicologia positiva é possível alcançar a realização duradoura, devolvendo o significado e propósito às vidas das pessoas.
A partir deste contexto, surge o modelo PERMA, que tem como objetivo destacar as bases de um desenvolvimento humano positivo. Seligman o nomeou como ?Teoria do Bem-Estar?, e possui cinco sólidos pilares que podem ser utilizados para potencializar aspectos pessoais e profissionais. Conheça cada um deles e os utilize para aumentar a performance nas vendas agora mesmo:
1.Positive Emotion (Emoção Positiva)
As emoções positivas estão entre os principais elementos que compõem a nossa felicidade e bem-estar. É fundamental que o ser humano vivencie momentos de prazer e alegria para construir uma vida de qualidade.
Você já percebeu que, quando indagados sobre a satisfação com a vida, a resposta tende a variar de acordo com o humor que o indivíduo está naquele momento? Em momentos de alegria, os pensamentos seguem uma linha positiva. Logo, na tristeza, seguirão o caminho oposto.
Quando se permite optar por emoções positivas, o reflexo vai muito além de um sorriso no rosto. O corpo é dominado por uma sensação de bem-estar e desse modo é possível melhorar o desempenho em qualquer tarefa exercida, além de fortalecer relacionamentos e olhar para o futuro com mais esperança.
O vendedor que der preferência às emoções positivas certamente irá encarar os desafios diários com mais jogo de cintura e saberá relacionar-se de maneira mais eficiente com diferentes perfis de clientes.
2. Engagement (Compromisso / Engajamento)
Quando um indivíduo está verdadeiramente envolvido com uma atividade ou assunto, ele atinge um estado em que perde a autoconsciência e o senso do tempo. Chamado pelo psicólogo Mihaly Csikszentmihalyi de ?Estado de Flow?, por meio dele é possível engajar-se à atividades e, sem esforço, focar em sua realização de modo a esquecer o mundo ao redor.
É comum que o ser humano, em momentos de ociosidade, sinta-se entediado e até mesmo inútil. Mas quando está envolvido com sua vida e trabalho, consegue ocupar-se fortemente de suas funções e ganha impulso para tal.
A psicologia positiva foca justamente nas habilidades e talentos de cada indivíduo. Quando se identifica os pontos fortes, o trabalho automaticamente começa a fluir, pois a pessoa se sente mais confiante e valorizada. E você, com que frequência se sente assim enquanto desempenha suas atividades profissionais? Se você deseja maximizar seu desempenho é primordial ter paixão pelas vendas ou rever seus conceitos quanto sua carreira.
3. Relationship (Relacionamento)
Faz parte do ser humano a necessidade de envolver-se com os outros, física e emocionalmente. Construir boas relações aumenta consideravelmente a qualidade de vida e passa uma sensação de apoio e conexão.
Além do mais, as relações positivas são a base para o sucesso de qualquer instituição, que pode envolver famílias, empresas ou comunidades. Para que qualquer tipo de relacionamento seja saudável é necessário equilíbrio e trabalho constante em seu fortalecimento.
4. Meaning (Significado ou Propósito)
?Essa é a verdadeira alegria na vida, ser útil a um objetivo que você reconhece como grande?. (George Bernard Shaw)
O psicólogo Rollo May reforça o pensamento acima dizendo que a verdadeira felicidade está em criar e fazer a vida ter um propósito. Quando não se sabe o significado da própria existência as pessoas tendem a viver no piloto automático, sem agregar algo verdadeiramente positivo a si, e consequentemente, às pessoas ao seu redor.
A sensação de dedicar-se àquilo que realmente acredita e de fazer parte a algo maior constrói uma barreira contra diversos problemas, além de despertar no indivíduo uma vida mais significativa. Mas tratando-se da vida profissional, para que isso funcione, é necessário que a pessoa sinta que o trabalho desenvolvido agrega valor às suas crenças pessoais, caso contrário, o efeito pode ser o oposto.
Se os valores do profissional forem ao encontro daquilo que exerce, seu trabalho o fará sentir útil e, consequentemente, despertará uma sensação de bem-estar e confiança. Todas essas características influenciam positivamente em sua performance, pois ele usará suas habilidades em prol daquilo que realmente acredita e ama.
5. Accomplishment (Realizações)
Definir um objetivo e esforçar-se diariamente para realizá-lo, mesmo diante de imprevistos, é de extrema importância para o crescimento do ser humano. Mesmo que sejam estipulados objetivos pequenos, como propor-se ao hábito da leitura durante uma hora por dia, quando alcançados fazem muito bem à autoestima e despertam uma sensação de plenitude.
O mesmo pode acontecer com objetivos passados que foram realizados de maneira efetiva. É basicamente a sensação de olhar para trás e pensar: ?Eu consegui fazer isso, e fiz muito bem?. Esse sentimento de realização ajuda as pessoas a construírem um futuro mais esperançoso, sem contar que essa característica afeta positivamente todos ao redor, pois aquele que se sente bem consigo mesmo está mais disposto a compartilhar suas habilidades com os outros.
Exercício ? ?O que deu certo??
Seligman propõe um exercício que estimula a autoconsciência e deixa o indivíduo mais motivado a aderir posturas positivas, além de mudar sua perspectiva de satisfação na vida.
O psicólogo explica que o ser humano possui a tendência de pensar muito sobre aquilo que dá errado na vida e nunca o suficiente sobre o que dá certo. É claro que em alguns casos é importante analisar os maus eventos para que não corra o risco de repeti-los no futuro. Entretanto, é comum que as pessoas pensem mais em seus erros do que naquilo que é realmente útil, e com isso elas acabam se tornando negativas. Uma maneira para evitar que sua mente siga este caminho é passar a priorizar aquilo que deu certo.
O exercício ?O que deu certo?? foi empiricamente testado e deve ser realizado da seguinte maneira: Durante uma semana, tire dez minutos antes de dormir por todas as noites. Escreva três coisas que deram certo no seu dia e porquê elas deram certo. Não importa o método que usará para escrever, podendo ser no computador ou até mesmo num diário, o importante é ter um registro físico desses pensamentos.
Esses itens podem relatar desde eventos simples, como pegar uma lotação mais vazia ao voltar para casa do trabalho, ou eventos realmente importantes, como finalizar uma venda que estava pendente há muito tempo. A grande sacada deste exercício é identificar o porquê desse evento ter acontecido. No caso da venda, por exemplo, o que você precisou fazer para finalmente conseguir concluí-la?
Identificar os porquês destes eventos faz com que as pessoas enxerguem as questões diárias, que muitas vezes passam despercebidas, com outra perspectiva. Quando se reserva um tempo para analisar as situações que enfrentou durante o dia, é possível descobrir pontos positivos, mesmo que pequenos, e com isso sentir-se grato e com uma sensação de bem-estar.
Com o tempo, este momento de escrita antes de dormir será tão prazeroso, que você certamente irá estendê-lo por muito mais de uma semana. Aplique essas ideias à sua rotina e potencialize sua performance pessoal e profissional com novos pensamentos e comportamentos de agora em diante. Pensar positivo demanda esforço diário e policiamento de si mesmo para mudar de postura, mas o sucesso é garantido.
Alimente sua autoconfiança e lembre-se sempre que você é capaz de atingir qualquer objetivo, basta dedicar-se para isso, trabalhar duro e ter muita confiança.
Afinal, a vida nos dá 1.440 minutos por dia. O que você fará com eles será de sua inteira responsabilidade.
Disciplina é nome do jogo!
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