Quero lhe deixar alguns insights aqui sobre a prospecção ao telefone, tenho visto que muitos vendedores e vendedoras estão perdendo vendas significativas porque não estão ligando para seus clientes e prospects.
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Proximidade gera intimidade, intimidade aumenta a confiança e esta, mantém e melhora que relacionamentos que maximizam negociações e vendas.
Mais do que nunca, principalmente durante e pós 2020, utilizar telefone e outros meios de comunicação, que não somente a visita pessoal para prospectar com potência tomou corpo. Não tenha crenças limitantes a propósito da utilização das ligações, pois a cada dia mais, ela tem se mostrado potente, já que o efeito manada para utilização de outros modelos de comunicação levam ou podem levar a descrença de que falar com os clientes não é mais tão importante.
O relacionamento e o bom atendimento ainda são grandes diferenciais, além do tratamento exclusivo e pessoal.
O poder e a assertividade de uma ligação fazem toda a diferença na hora de prospectar bem.
A ligação fria tradicional não funciona e o trabalho do vendedor, gostemos ou não, é abordar clientes potenciais e a maior parte dos vendedores não sabe como falar com clientes potenciais no telefone. Portanto, eles odeiam e morrem de medo das ligações frias.
O crescimento de um negócio, qualquer que seja ele, depende da prospecção telefônica e quando se tem a tática desenvolvida para trabalhar a ligação de forma inteligente, consegue-se uma forma mais eficiente de atingir um número máximo de clientes potenciais.
Um posicionamento importante é tratar bem os intermediários, recepcionistas e secretárias tratar com respeito, pois eles podem se tornar extremamente úteis em algum momento.
Nunca apresente o que você tem para vender até descobrir aquilo que é mais importante para eles e suas empresas, pense antes de ligar e reúna o máximo de informação sobre o cliente potencial, falando sempre de uma maneira leve e casual, mas com boa fluência. Desenvolva a arte sutil de utilizar os silêncios nas conversas para estimular o seu cliente potencial a falar mais.
Deixe de lado as ligações frias e experimente ligações mais elaboradas de forma inteligente.
A ligação fria, aquela conhecida com ligação 1.0, ou seja, o ato de telefonar a estranhos pedindo para que comprem algo, é uma atividade imbecil e humilhante. Além disso, não funciona. A maior parte dos vendedores não entende as nuances da prospecção por telefone. Muitos dependem de técnicas comuns que acabam certamente irritando os clientes potenciais, gerando rejeição.
?Os melhores vendedores são aqueles que escutam mais do que falam e sabem quando é a hora manter a boca fechada.?
Não é de se admirar que os vendedores odeiem fazer ligações frias. Fazer uma ligação fria significa que você deve ligar para clientes potenciais que não conheçam você e os quais você não conheça. Você não tem praticamente nenhuma informação sobre eles ou suas empresas. É um tiro no escuro, onde você aborda cada cliente potencial com o mesmo tom cansado. Como é óbvio, essa abordagem não funciona.
Neste link você poderá assistir a um vídeo mostrando o poder da triangulação, ele poderá lhe dar uma visão melhor de como prospectar com mais potência e evitar ligações frias.
Prospecção por telefone é algo diferente. É uma melhoria significativa em relação à ligação fria e funciona de verdade. O crescimento de qualquer negócio depende da prospecção por telefone. Empresas com algo para vender não devem esperar pela ligação de clientes potenciais. Os vendedores devem iniciar o contato e a prospecção por telefone é a melhor maneira de fazê-lo. O trabalho principal dos representantes de vendas é falar com os clientes. O telefone deve ser a sua principal ferramenta de prospecção e não os e-mails ou mensagens nas mídias sociais.
O coach em vendas Bob Etherington acredita que os 5% dos vendedores que conhecem os segredos da prospecção por telefone ganham 85% dos novos negócios disponíveis. Mais vendedores devem aprender a melhor forma de conquistar clientes potenciais.
A ligação inteligente ?é a maneira mais rápida, mais eficiente e mais interativa de contatar e vender? por telefone. É um programa provado que utiliza perguntas inteligentes para envolver o interesse e motivar a ação dos clientes potenciais. A sua ligação inteligente tem três etapas:
Colete informações sobre a empresa-alvo antes de falar com um tomador de decisão.
Utilize esta informação durante a conversa. Isso deixa a outra pessoa mais confortável.
Direcione o cliente potencial à ação desejada, fazendo com que ele se sinta à vontade sobre um passo a ser dado, uma compra ou uma possível reunião futura.
?A prospecção por telefone é essencial para a sustentabilidade e crescimento do negócio.?
Ao utilizar a ligação inteligente, você vai ser capaz de falar com mais tomadores de decisão, porque todos os intermediários, recepcionistas ou secretárias vão aprender a confiar em você e compartilhar informações úteis. Na verdade, eles vão acabar se tornando os seus assistentes de vendas. Como você conhece bem a empresa, os compradores se sentem mais à vontade durante ?os primeiros 10 a 20 segundos da ligação?, período crucial onde a maior parte das ligações de prospecção fracassa. Os clientes potenciais acabam enxergando você como alguém que pode ajudar a preencher uma necessidade importante. E como a abordagem da ligação inteligente remove a tensão do processo, você se sente mais confiante ao apresentar a sua proposta. Além disso, o perigo de rejeição é menor.
Elementos da ligação inteligente
Os aspectos vitais da ligação inteligente são:
Proposta de valor ? É a combinação de palavras e frases utilizadas para conquistar o interesse das pessoas para as quais você liga. Assegure-se de que a sua informação seja preciosa para elas. Adapte as palavras segundo a pessoa abordada. Por exemplo, os assistentes executivos querem saber se você tem algo valioso a dizer aos patrões. Os clientes potenciais querem saber qual a utilidade da sua proposta. Os gerentes querem entender melhor como a equipe vai tirar proveito do seu produto. Os executivos de topo vão estar mais interessados no retorno sobre o investimento.
Reunião inteligente ? As ligações frias são ineficazes porque não buscam aprender sobre o cliente ou empresa-alvo, ao contrário das ligações inteligentes. A sua venda vai depender disso. Descubra fatos e ?informações situacionais?, tais como localização, número de funcionários, resultados financeiros e o foco da empresa. Procure informações básicas sobre os colaboradores a fim de iniciar relacionamentos úteis para fechar as vendas. Confira o site da empresa, ofertas de vagas, comunicados junto à mídia e assim por diante.
Engenharia social ? Converse com outras pessoas na empresa para obter informações úteis. Ligue para a empresa, apresente-se, diga onde trabalha e solicite ajuda do tipo: ?Eu vou reunir-me com o seu vice-presidente de vendas e quero ter a certeza de que as informações que possuo são as mais precisas?.
Objetivos inteligentes ? Esteja certo dos seus objetivos antes de ligar. Não estabeleça metas intermediárias, como: ?Vou ver se eles precisam de alguma coisa?. Ofereça resultados práticos que estimulem o cliente potencial a tomar medidas positivas. Conseguir uma reunião é um bom resultado final. Fechar uma venda é ainda melhor.
Mensagens de voz inteligentes ? É pouco provável que um cliente potencial que não conheça você ou sua empresa retorne uma ligação. Deixe uma mensagem de voz caso a pessoa não atenda a ligação. Planeje com antecedência a sua mensagem. Crie algo instigante, como, por exemplo, ?Eu entendo que você está no processo de (...) descobrir a melhor forma de atrair e manter os melhores talentos... Nós temos ajudado outras empresas na mesma situação a reduzirem suas despesas de recrutamento e seleção?. Diga que você vai ligar de volta com certeza.
Diálogo inteligente ? Não dê a impressão de que queira vender algo. Fale como se estivesse dialogando com um amigo. Grave as ligações e aprimore o seu estilo.
Saber abordar intermediários, assistentes e secretárias ? Não tente passar por cima do pessoal de frente. Trate-os com cortesia e respeito. Essa é a coisa inteligente a fazer porque eles são geralmente muito úteis: podem abrir portas e influenciar positivamente os decisores ou podem fechar as portas definitivamente.
Introdução inteligente ? Os primeiros segundos da sua ligação são os mais críticos. Não estrague tudo utilizando as palavras erradas: ?permita que me apresente? (o interlocutor não está interessado em quem você é).
O foco não é a venda ? Se for necessário mencionar o seu produto ou serviço, inclua uma ?declaração de resultados? que evidencie os efeitos positivos já obtidos pelos seus clientes com o seu produto ou serviço. Nunca diga ?Obrigado por me atender?, porque faz você soar desesperado. Nem diga: ?Você tem alguns minutos para mim?? (quase sempre a resposta é não).
Gerar interesse ? Elabore as suas palavras iniciais para que os clientes potenciais se sintam à vontade com a ligação e os incentive a responderem as suas perguntas.
Roteiro inteligente ? Crie um roteiro que inclua os seguintes pontos:
1) Apresente-se;
2) Utilize as informações coletadas: ?Eu entendo que uma das suas principais iniciativas para o ano é...?;
3) Faça menção a sua proposta de valor, explicando como você ajudou outra empresa no passado;
4) Apresente valores agregados adicionais e passe para algumas perguntas: ?Eu tenho algumas ideias que talvez sejam úteis para vocês (...) e eu gostaria de lhe fazer algumas perguntas?; e;
5) Termine com algo do tipo ?Seria ótimo podermos conversar novamente?.
Lidar com a resistência ? É possível que a ligação tenha sido bem planejada e ainda assim você enfrenta resistência. Quando isso acontecer, utilize uma ?interrupção do padrão? para quebrar o padrão normal da conversa. Se os clientes potenciais dizem que não estão interessados, pergunte quem é o fornecedor atual da empresa. Ou quando disserem algo do tipo, ?Não estou interessado nos seus serviços?, uma boa ideia é se fazer de desentendido: ?Não compreendo. Seria possível explicar melhor??
Perguntas inteligentes ? O ideal é que a pessoa do outro lado da linha fale a maior parte do tempo. Faça perguntas que lhe permitam compreender ?possíveis problemas, necessidades, dificuldades e desejos do cliente em potencial?. Peça maiores detalhes.
Saber escutar ? Para garantir que o cliente potencial responda a uma pergunta, faça um silêncio de alguns segundos e permita que ele fale. Após a resposta, pause novamente. Escute sempre com atenção. Frases como ?o nosso desafio é...?, ?o nosso maior problema é...? e ?precisamos focar mais em...? são uma boa opção para você solicitar maiores informações: ?Você poderia falar mais sobre essa necessidade??
Sugerir o próximo passo ? Parabéns! Você se saiu bem e o cliente potencial quer conhecer melhor o seu produto ou serviço. Agora é hora de passar da fase de questionamentos para a fase de recomendação. Faça assim: ?Com base no que você me falou sobre a cobertura atual do seu seguro (...) eu acredito que temos algo que possa cobrir completamente o seu negócio, com um custo próximo do atual?.
Obter o compromisso para o passo seguinte ? Esta é a fase da validação da sua ligação inteligente. Nesta etapa, obtenha o compromisso de ação do seu cliente potencial, com base na conversa por telefone. Diga por exemplo: ?Você vai ver então com o seu pessoal quais são as características ideais para o produto e na nossa próxima conversa já vamos ter essas informações, correto??
Concluir a ligação ? Depois de obter o comprometimento do cliente potencial, deixe claro o próximo passo: ?o que você vai fazer, para quem você vai enviar, com quem você vai falar ou qualquer outra promessa?. Seja firme e não vacile. Se o próximo passo for uma ligação de follow-up, defina uma data e hora.
Adquira o hábito de fazer as suas ligações em um horário definido, seja diariamente ou algumas vezes por semana. Procure obedecer ao cronograma definido, seja qual for o dia ou horário. Não utilize telefones celulares para ligar aos clientes potenciais. Os telefones fixos são mais confiáveis e permitem uma comunicação mais clara.
?A palavra certa pode ser eficaz, mas nenhuma palavra é tão eficaz como o silêncio no momento certo.? ? Mark Twain
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