Não sou neurocientista, mas como costumo dizer, sou ?neurocurioso? e tenho estudado sobre as neurociências com intuito de aplicar alguns conhecimentos e conceitos no dia a dia de vendas.
Creio que seja importante ressaltar e contextualizar que se trata de uma área que estuda o funcionamento do cérebro humano e suas relações com as emoções, comportamentos e processos cognitivos. Já se vão alguns anos que as neurociências têm sido amplamente utilizadas nas vendas para entender como os consumidores tomam decisões de compra e como as empresas e os vendedores de alta performance podem influenciá-las de maneira positiva. Quero explorar um pouco sobre como as neurociências podem ser aplicadas nas vendas hoje em dia. E vale ressaltar que pode ser em qualquer tipo de venda.
Uma das principais descobertas das neurociências, em minha modesta opinião, é que a maioria das decisões de compra é tomada no nível emocional e não racional. Isso significa que os consumidores e compradores profissionais são mais tolerantes a comprar um produto ou serviço se ele apelar para suas emoções. Portanto, é importante que as empresas e os profissionais de vendas criem campanhas e argumentos de marketing e vendas que sejam emocionalmente atraentes, utilizando cores, imagens, frases e história com retórica Aristotélica que causem uma resposta emocional positiva nos consumidores.
Outra descoberta importante da neurociência é que o cérebro humano é mais sujeito a tomar decisões quando há uma sensação de escassez ou urgência (além de outros gatilhos mentais), e você poderá ler mais sobre esta potência no livro armas da persuasão de Robert Cialdini. Isso significa que as empresas e os profissionais de vendas podem aumentar as chances de conversão de vendas ao criarem uma sensação de necessidade ou escassez em seus argumentos e campanhas. Por exemplo, oferecendo um desconto por tempo limitado ou destacando a quantidade limitada de estoque disponível.
Sei que não há muita novidade nesta informação, contudo, ainda vejo poucos profissionais de vendas que sabem construir uma história poderosa utilizando-se de técnicas de neurociências como estas, dos gatilhos mentais.
Além disso, as neurociências também podem ser aplicadas no design de sites, lojas físicas para melhorar a experiência do consumidor e até mesmo na forma como um representante de vendas demonstrar sues produtos para um comprador profissional. Por exemplo, a disposição de produtos em uma loja pode influenciar o comportamento do consumidor, tornando-os mais tolerantes a comprar produtos em destaque ou exibidos em áreas de alto tráfego, além do poder dos cinco sentidos que são pouco explorados hoje em dia pelos profissionais de vendas.
Certa vez disse em uma palestra que até mesmo o perfume que o vendedor utiliza, impacta em suas vendas, pois o olfato é o sentido de maior poder de resgate da memória.
Quais são as principais técnicas que podem ser usadas para este propósito?
As neurociências podem ser aplicadas para entender melhor o comportamento do consumidor, utilizando técnicas como a análise de dados e o estudo da neurociência do consumidor. Essas técnicas ajudam as empresas a compreender melhor as necessidades e desejos dos consumidores, identificando padrões de comportamento e de compra. Com essa informação, as empresas podem ajustar suas estratégias de vendas e marketing para atender melhor às necessidades dos consumidores e aumentar as chances de conversão de vendas. Neste sentido costumo dizer que a venda: é disciplina, constância e foco nos detalhes.
As neurociências podem ser aplicadas nas vendas de diversas maneiras, como por exemplo para compreender o comportamento do cliente: As neurociências podem ajudar as empresas e os profissionais de vendas a entenderem como o cérebro dos clientes funciona, o que pode levar a uma compreensão mais profunda dos desejos e necessidades dos clientes. Isso, por sua vez, pode ajudar a criar mensagens de vendas mais eficazes e tomar decisões de vendas mais altas.
Melhorar a comunicação: As neurociências podem ajudar as empresas a entender como o cérebro humano processa informações, o que pode ser usado para melhorar a comunicação com os clientes. Por exemplo, saber que o cérebro humano é mais atraído por imagens do que por texto pode levar as empresas os profissionais de vendas a usar mais imagens em suas apresentações, inclusive no Power point.
Melhorar a experiência do cliente: As neurociências podem ajudar as empresas a entender como o cérebro humano responde a diferentes estímulos, o que pode ser usado para melhorar a experiência do cliente. Por exemplo, saber que a cor azul tem um efeito calmante no cérebro humano pode levar as empresas e os profissionais de vendas a usar essa cor em suas lojas para criar uma atmosfera relaxante.
Aprimorar as técnicas de vendas: As neurociências podem ajudar as empresas e os vendedores a desenvolver técnicas de vendas mais eficazes. Por exemplo, saber que o cérebro humano responde bem à urgência e à economia pode levar os compradores a tomar decisões mais rápidas de compra.
Em resumo, a neurociência pode ser usada para melhorar todas as etapas do processo de vendas, desde a compreensão do cliente até o desenvolvimento de técnicas de vendas mais eficazes. O importante é estudar e se aprofundar um pouco mais no assunto para trabalhar com efetividade em vendas.
Quais são os ramos do mercado que melhor podem aproveitar estas técnicas?
Ah, esta pergunta é até difícil de responder, pois é possível utilizar em todos os mercados, pois todos eles precisam vender e sempre haverá um comprador humano por detrás de todas as negociações. Sim, mesmo que sua geladeira venha fazer um pedido para um supermercado, por exemplo, utilizando a internet das coisas e a inteligência artificial, um ser humano provavelmente programou e forneceu o cartão de crédito para pagar a conta.
Existem diversas áreas do mercado que podem se beneficiar do conhecimento em neurociências aplicadas às vendas. Mesmo assim vou deixar alguns anotados aqui para você leitor.
Marketing: técnicas de neuromarketing podem ser utilizadas para entender melhor como seguidor do consumidor, identificar padrões de comportamento e otimizar a comunicação da empresa com o seu público-alvo.
Varejo: as técnicas de neuromarketing também podem ser aplicadas no ponto de venda, por meio da análise de fatores como iluminação, disposição dos produtos, cores e aromas, que podem influenciar a percepção do cliente e aumentar as chances de venda.
E-commerce: no comércio eletrônico, as técnicas de neuromarketing podem ser aplicadas para melhorar a experiência do usuário, através da otimização do design do site, da apresentação dos produtos e da personalização das especificações.
Treinamento de vendas: a compreensão do funcionamento do cérebro pode ajudar na elaboração de estratégias de treinamento de vendas mais eficazes, que levem em conta as motivações e motivações dos vendedores.
Serviços financeiros: a neurociência pode ser aplicada em diversas áreas dos serviços financeiros, incluindo análise de risco, avaliação de investimentos e gestão de portfólio.
As neurociências podem ser aplicadas em muitas áreas diferentes do mercado, desde o marketing até os serviços financeiros, para ajudar a entender melhor os clientes e melhorar as estratégias de vendas.
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