Os vendedores, em especial, ainda têm muita falta de vontade (ou de disciplina) para assumir este compromisso.
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E a parcela de vendedores que quer definir metas esbarra em ferramentas complexas demais, que exigem recursos que a empresa OU ELE não tem e uma disciplina quase militar dos colaboradores.
A ferramenta Definição de Metas que vou resumir aqui está ligada ao material do meu livro Como construir objetivos e metas atingíveis, é uma solução simplificada do meu Canvas com a mescla de ferramentas consagradas.
Para aplicar o método é preciso que o vendedor entenda que objetivo, indicador e metas são conceitos complementares, mas muito diferentes. Eles não podem ser usados como sinônimos. E isso não é um preciosismo léxico! Analise o quadro a seguir.
É importante que o vendedor defina poucas metas para que seja viável alcançá-las. Duas, três ou talvez quatro grandes metas podem orientar o crescimento. Posteriormente trabalhar com o conceito de sub-metas, neste caso aconselho a leitura do livro e trabalhar no Canvas.
Além disso, cada meta precisa passar pelo teste SMART (dos termos em inglês: Specific, Measurable, Achievable, Relevant e Time-bound). É preciso dar um sim convicto para cada etapa do SMART! .Em meu livro eu peço para utilizar a tabela abaixo, mas aqui vou economizar para lhe ajudar.
Quero que você veja o exemplo abaixo para que de forma análoga, possa construir o seu modelo.
Depois que cada meta for bem definida e totalmente validada pelo teste SMART, é preciso transformá-la em iniciativas/ações, que serão os meios usados para alcançá-la.
Para que isso ocorra, deve-se definir um plano de ação (5W/2H) no qual cada iniciativa (what) deve ter explicação de sua contribuição para que a meta seja atingida (why). Além disso, é preciso definir um responsável (who), o prazo (when), e determinar como a iniciativa será feita para que a meta seja alcançada (how). Também é necessário descrever onde (where) a iniciativa será realizada e, eventualmente, quanto será investido (how much) em sua execução.
Importante salientar que:
- O Que: deverá iniciar com um verbo de ação;
- O Como: é o verbo em ação, então é do gerúndio e deverá terminar em (Ando-Endo-Indo);
- O Quanto: está diretamente ligado aos indicadores da meta;
- Quando: deve considerar que cada ação deverá ir para sua agenda e necessariamente deverá ter início e fim, dia e hora e frequência. Toda meta é um projeto.
O restante é fácil de preencher.
Para cada iniciativa deve haver um motivo que justifique sua execução, que, por sua vez, deve contribuir direta ou indiretamente para que a meta seja atingida. O responsável deve ser sempre uma pessoa (que possa ser cobrada depois).
É preciso estabelecer um prazo final, mas é importante analisar periodicamente durante o ano (bimestral ou trimestralmente) para acompanhar se as iniciativas estão contribuindo (e de que forma) para alcançar as metas. A explicação de como a iniciativa será realizada e, eventualmente, quanto custará, é imprescindível para que todos saibam o que deve ser feito e como cada iniciativa se integra a outras da mesma meta e a outras relacionadas.
Este trabalho define objetivo, indicador e meta, avaliar se a meta é SMART e desdobrar cada uma delas em 5W e 2H deve ser encarado você e pela empresa como um processo de aprendizado e melhoria contínua.
Ah! Sempre importante validar seu plano de metas com o seu gestor direto, pois deverá estar alinhado a estratégia da CIA.
Apesar de a ferramenta ser conceitualmente simples, é possível que você consiga ter total domínio dela no primeiro ano. Mas todos os problemas com a aplicação da ferramenta devem ser anotados e documentados para que sejam sanados na definição das metas para o próximo ano. Faz parte do processo de aprendizado e disciplina de todos na organização e também de realinhamento das metas, afinal o mercado muda e , você muda e a empresa muda.
Tenha como objetivo o que realmente importa para você e para a empresa.
Só determine como objetivo aquilo que realmente importa para você como vendedor alinhado às ambições da CIA, pois o objetivo é maior que a meta e as submetas, mas tenha a sabedoria de separar meio e fim, causa e consequência.
Se você determinar que o objetivo é ?aumentar as vendas?, os esforços deverão ir para este objetivo, bem como os recursos. Sempre avalie as implicações positivas e negativas de um objetivo e se o que você determinou é uma causa ou uma consequência, um meio ou o fim para que o objetivo seja atingido.
Uma meta não é um desejo ou um sonho. E todo objetivo nasce de um sonho, quem não sonha está morto.
O segredo para que atinja suas metas começa já na definição. A determinação do valor de uma meta não é um achismo, não é fruto de sua intuição, mas o resultado de uma pesquisa que deve ser feita em seus registros contábeis (no caso de metas financeiras), relatórios operacionais e gerenciais tanto do CRM como do ERP.
SMART e SIMPLES!
Ao escrever a meta, lembre-se de que a frase precisa passar pelo teste SMART, mas também deve ser elaborada de forma muito simples, para que todos entendam. Muitas empresas podem cair na tentação de incluir termos ?sofisticados? como ?agregar valor?, ?buscar sinergias? ou ?otimizar o portfólio?. Aqui, a regra do 7, criada pela empresa de logística ALL, pode funcionar. A frase precisa ser simples e clara de forma que até uma criança de sete anos possa entender. Talvez ela não saiba precisar os termos percentuais, mas deveria compreender o resto e o texto.
Aprenda a desdobrar a meta em iniciativas pessoais.
Se a meta é aumentar a venda bruta anual de uma farmácia no próximo ano em 20%, é preciso detalhar quais serão as iniciativas para que isso ocorra. Esta meta pode estar associada a outras, de aumento do número de lojas, número de clientes por loja, tíquete médio de compra, preço dos produtos, por exemplo. Se a meta é a redução de 15% do total de despesas da empresa, é preciso definir iniciativas como a redução das despesas de marketing em 22%, diminuição das despesas de energia elétrica em 20% etc.
Discuta a meta e seus desdobramentos com as pessoas da sua empresa e alinhe sempre com o líder direto.
Inspire-se na preleção feita pelos técnicos de futebol um pouco antes de cada jogo. Eles reúnem os times e explicam o que esperam de cada um e como o time atuará naquele jogo. Cada um sai da preleção sabendo o que deverá executar para que a meta seja atingida. Da mesma forma, assim que a meta e seus desdobramentos forem definidos, sente-se com a(s) pessoa(s) e discuta o que espera dela(s) com relação às iniciativas e à meta que tais iniciativas deverão atingir.
Gerenciar o alcance da meta é ainda mais importante que sua definição e seu desdobramento.
Esta ferramenta é uma forma de treinar as capacidades de planejamento e gerência dos gestores e vendedores. Depois de fixar as metas e definir os 5W/2H, é preciso criar um mecanismo para que possam incluir seus resultados mensais num sistema. Assim você pode avaliar se os números apontam que a meta será atingida naquele ano ou período. Você pode reservar um período (manhã do 1º dia útil, por exemplo) para rever como andam os resultados. (pode ser uma planilha no Google Docs), que consolida os resultados.
Importante para todo vendedor e vendedora é saber que o que não se mede não se gerencia. Para que a estratégia de vendas dê resultados , as táticas devem funcionar de forma clara para que a execução seja excelente e as metas aconteçam.
Sucesso para você.
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