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Como profissionais de vendas e negociações, vivendo no atual mundo dos negócios, definitivamente não há mais lugar para o tirador de pedidos apenas. Com tantas evoluções tecnológicas, mudanças disruptivas e avanço das empresas e profissionais inteligentes, o mercado quer e exige um consultor. O mercado anseia um gestor de negócios que ofereça o que chamo de vendas consultivas.
Foi-se o tempo em que o consumidor comprava algum produto ou serviço e depois não tinha nenhum respaldo, atendimento pós-venda ou qualquer relacionamento posterior e duradouro. O mercado atual entende que não basta apenas oferecer produtos de qualidade e simplesmente vendê-los, deve-se agregar valor, que é o que fará toda a diferença. Mas de fato você sabe o que significa ?agregar valor??
O conceito indica o motivo pelo qual o seu cliente está disposto a pagar para ter o seu produto ou serviço, escolhendo-o frente à concorrência. É exatamente o valor agregado que faz com o seu público-alvo escolha, esta, ou aquela marca, produto ou serviço, saca?
Com a finalidade de definir ou avaliar o valor agregado é fundamental que se tenha foco no consumidor, buscando respostas para três perguntas:
- O que meu consumidor entende como valor?
- O que meu cliente deseja do meu produto ou serviço?
- Sou capaz de suprir esta necessidade?
Por meio dessas três respostas será possível traçar o perfil de seu avatar ou daquilo que ele anseia de você, de sua marca, serviços e dos produtos que oferece. Suponhamos que o seu consumidor deseja qualidade e rapidez, provavelmente o prazo que o produto ou serviço será entregue contará mais pontos e agregará valor. Resumindo, o valor agregado é a facilidade oferecida para atender sua necessidade ou resolver um problema.
Existem três pilares para se agregar valor:
Primazia operacional: você deve demonstrar a perfeição dos produtos que está oferecendo; para isso deve conhecê-los intensamente e ter competência para responder a qualquer dúvida que o seu cliente possa ter.
Relacionamento: Não se trata de apenas vender, você precisa desenvolver um relacionamento próximo com o consumidor para definir o seu perfil, estilo, necessidades e criar flexibilidade e agilidade.
Liderança: Se fundamente sempre em pesquisas relacionadas aos produtos oferecidos, comprovando a sua liderança no mercado. Nada melhor do que dados para demonstrar autoridade.
Dos três pilares, certamente conhecer o seu consumidor profundamente talvez seja o mais importante. Sabendo de seus anseios silenciosos, expectativas, hábitos e valores, a sua marca terá condições de se antecipar às necessidades e surpreendê-lo, trazendo prontamente aquilo que ele ainda sequer questionou. No entanto, isso não significa criar uma realidade própria que facilite sua negociação. Você deve trabalhar dentro da realidade de seu consumidor e jamais ?empurrar? um serviço ou produto a mais. Lembre-se sempre que seu público-alvo compra pelas razões dele e não pelas suas.
É válido mencionar a desburocratização de processos. É certo que nem todos os clientes são iguais, mas todos têm igual importância para você e sua organização. Outro ponto que merece atenção está relacionado às falsas promessas. Como existem vendedores políticos, que para vender (ganhar as eleições) prometem céus e terra, mas cumprir que é bom, nada! Por isso, não crie ilusões ou expectativas desnecessárias, prometa somente o que é capaz de cumprir.
As estratégias de venda de valor podem ser concebidas de acordo com os tipos de consumidor:
- Valor real ? Os consumidores de valor real/intrínseco conhecem bem o produto, percebem que é algo facilmente substituível e compram com base no custo.
- Valor superficial ? está mais interessado em soluções e aplicações, valorizam a assessoria prestada e compra com base no benefício. O consumidor de valor estratégico.
- Valor estratégico - é aquele consumidor que compra um relacionamento com a empresa, que quer formar uma parceria duradoura.
A vista disso, é possível definir um modelo que combine no valor que você pretende criar para determinado produto ou serviço: transacional, consultivo e empreendedor.
- Transacional ? Atende ao consumidor de valor real, já que o valor é criado pela redução de custos e pela facilidade de fazer negócio. Nesta categoria, a confiança está no produto. Neste caso, o vendedor e o produto estão separados. O cliente compra independentemente da confiança no vendedor.
- Consultivo ? Oferece-se uma solução individualizada, mais ao gosto do consumidor de valor superficial. Nesta categoria é no vendedor que está toda a confiança. Geralmente consumidores com este perfil pensam: ?como ele vai me ajudar se eu não confio nele??.
- Empreendedor ? Cria valor de forma mais profunda, envolvendo toda a cadeia de produção, atendendo ao consumidor de valor estratégico. a confiança é na empresa.
Em suma, para criar confiança são necessários três elementos:
Solicitude por parte do vendedor;
Franqueza;
Competência profissional.
Você diria que possui esses atributos? É de se pensar, né?!
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